Энерговектор
О насНовостиНаука и технологииСтратегияАрхив

Ориентир на клиента

29.08.2015, Алина ФЕДОСОВА, старший научный сотрудник Института энергетики НИУ ВШЭ, к. э. н.
Сколько можно игнорировать мнение потребителей?

В любой отрасли конкуренция заставляет производителей обратить внимание на клиентов и задаться вопросами: кто они, каковы их планы и желания? Либерализация электроэнергетики даёт схожий эффект, но с той разницей, что во многих странах эта отрасль гораздо менее конкурентна, чем, скажем, производство одежды. Инерция энергетики, обусловленная исторически сложившейся ориентацией на требования энергосистемы, а не потребителей, приводит к тому, что последние быстрее адаптируются к возможностям, предоставляемым глобальными рынками, чем предприятия отрасли и регуляторы. Поэтому в электроэнергетике изменения часто идут «снизу».

 

Маховик тенденций

Аналитики выделяют ряд тенденций, характерных для электроэнергетики в развитых странах.

Во-первых, это децентрализация электроснабжения вследствие роста возобновляемой генерации и малой когенерации, активно поддерживаемых на государственном уровне. Развитые страны инвестируют немалые средства, чтобы ускорить коммерциализацию ВИЭ, их вывод на конкурентоспособный уровень. Свою лепту в удешевление технологий вносит эффект масштаба производства. Неудивительно, что в США с 2010 по 2014 гг. средняя удельная цена фотоэлектрической установки на крыше дома снизилась на 63%. Также в 2014 г. около 30% электропотребления домашних потребителей в Германии было удовлетворено за счёт малых ВИЭ.

Во-вторых, общая тенденция для развитых стран – снижение спроса на электроэнергию. Этому способствует виртуализация, то есть замена реальных вещей их компьютерными моделями. Типичные примеры – Интернет-магазины вместо торговых точек и электронные офисы вместо реальных кабинетов (подробнее см. «Энерговектор», № 6/2015, с. 4). В 2008–2009 гг. сжатие спроса было усилено экономическим кризисом, а сегодня потребители поддерживают его мерами по повышению своей энергоэффективности.

В-третьих, развитие интеллектуальных сетевых технологий предоставляет такие новые возможности, как подключение энергоисточников потребителей к сети, экономия электроэнергии и принципиально иной уровень системного управления.

Из перечисленного вытекает ещё одна тенденция – повышение активности потребителей. Они в современном мире имеют возможность с небольшими затратами установить и эксплуатировать собственный источник электроэнергии, став партнёрами для энергетических предприятий.

 

Естественный отбор

На электроэнергетические компании ложатся дополнительные инвестиции в новую инфраструктуру, но при этом спрос со стороны потребителей снижается, а традиционная генерация вытесняется возобновляемой. Два основных способа адаптироваться к ситуации – это диверсификация активов (структуры генерации и видов бизнеса) и повышение клиентоориентированности.

В таблице представлена предлагаемая нами модель «Пять шагов к клиенту», которую мы будем использовать для дальнейшего анализа подходов к взаимодействию с потребителями за рубежом и в России.

 

За рубежом

В странах с развитым конкурентным рынком поворот отрасли к клиентам идёт достаточно легко. Сбытовые компании привлекают к работе крупных IT-интеграторов (например, IBM, Oracle, Google), которые предоставляют им широкий спектр возможностей по сбору информации, мониторингу и анализу данных для лучшего понимания нужд потребителей электроэнергии. Наладив связь со своими потребителями, сбытовые компании формируют индивидуальные предложения, для чего заключают договоры о партнёрстве с поставщиками других услуг. То есть, согласно нашей модели, они зачастую находятся на последнем шаге на пути к клиенту.

Для сбытовых компаний основной способ создать себе конкурентные преимущества для привлечения клиентов – разработка пакетов услуг. На рынках Германии и США поставщики предлагают разнообразные тарифы и условия обслуживания. К примеру, существуют специальные предложения по обеспечению требуемого уровня напряжения и надёжности для высокочувствительного IT-оборудования. В странах, ориентированных на развитие возобновляемой генерации, потребителям предоставляется выбор «зелёных пакетов услуг» с разной долей ВИЭ в обеспечении суммарного электропотребления клиента.

Сбытовые предприятия также активно осваивают такие дополнительные услуги, как зарядка электромобилей, обслуживание генерирующих установок потребителей, управление электропотреблением. Последнее предполагает заключение договора с третьими сторонами – поставщиками услуг по анализу и оптимизации электропотребления коммерческих и промышленных потребителей. В результате потребители могут продавать сэкономленные ими киловатты на рынке системных услуг – либо через посредника (которым может быть та же сбытовая компания), либо самостоятельно.

Наконец, вертикально интегрированные региональные энергокомпании строят для промышленных потребителей объекты генерации «под ключ» (как правило, это газовые когенерационные станции, хорошо отвечающие нуждам производства). Подписываемые при этом контракты могут включать строительство, операционное обслуживание и ремонт установки.

 

Маркетинг по-русски

Несмотря на то, что в нашей стране была проведена либерализация отрасли, реальной конкуренции между сбытовыми компаниями нет, в результате чего они не чувствуют необходимости бороться за каждого потребителя, предлагая ему индивидуальный подход. Ориентация сбытовых компаний на потребителя обычно выражается в попытках облегчить процедуру технологического присоединения, создать службу «единого окна», открыть центр обслуживания клиентов. То есть, согласно нашей модели, в своей клиентоориентированности российские сбытовые компании не идут дальше третьего шага.

Основной сдерживающий фактор для развития клиентоориентированного энергетического бизнеса в России – это чрезмерное влияние государства на положение субъектов отрасли. Отсюда идут вмешательство в работу оптового рынка, высокая доля государства в собственности компаний, перекрёстное субсидирование домашних потребителей за счёт промышленных. Неудивительно, что внимание субъектов отрасли направлено не столько на потребителей, сколько на регуляторов, которые в конечном итоге определяют, сколько денег сможет заработать каждая компания. А потребитель, который всё оплачивает, не заказывает музыку.

 

Голосование ногами

Однако, как говорят, не мытьём, так катаньем. Уже несколько лет подряд наблюдается «исход с рынка крупных потребителей», которые отказываются от услуг централизованной энергосистемы, заставляя энергетические компании и регуляторов отрасли обратить на себя внимание. Как мы уже отметили в начале статьи, глобализованный рынок технологий позволяет сегодня всем желающим выбрать между автономным энергоснабжением от собственного источника и покупкой услуг энергосистемы. Будучи совершенно не удовлетворены ценой и удобством получения услуг, оказываемых через ЕЭС России, испытывая недоверие к регуляторам и поставщикам, промышленные и коммерческие потребители всё чаще устанавливают собственные генераторы.

Заместитель руководителя ФАС А. Н. Голомолзин серьёзно озабочен ситуацией: «Все эти годы неизменна единственная тенденция – темпы роста распределённой генерации опережают темпы роста “большой” энергетики. Это явление, с одной стороны, отражает аналогичные процессы в мировой энергетике, а с другой – говорит о том, что отечественные потребители не верят ни в модель рынка, которая существует, ни в варианты, которые им предлагаются».

* * *

Подобно тающей льдине, база промышленных потребителей электроэнергии в нашей стране сокращается. В один прекрасный день она уже не сможет поддерживать тяжёлую централизованную энергосистему. Аналитики сходятся во мнении, что объём распределённой генерации в России способен быстро достичь критического уровня, после чего энергосистема будет вынуждена перестраиваться «в пожарном порядке», выводя из эксплуатации неэффективные объекты централизованной генерации и интегрируя объекты распределённой на условиях, привлекательных для их владельцев. Если это произойдёт, потребители станут полноправными участниками реального рынка электроэнергии, а необходимость учитывать их интересы подтолкнёт отрасль к дальнейшим шагам по направлению к клиентоориентированности.

Эта статья изначально была опубликована в газете «Энерговектор», № 8/2015, здесь.

 



 

Редакция

Главный редактор: Иван Рогожкин
Консультант: Людмила Зимина
Корректор: Анатолий Печейкин
Дизайнер: Мария Хомутская
Руководитель проекта:
Максим Родионов

Контакты

Россия, 101000,
г. Москва, а/я 230.
Тел.: +7 (916) 422-95-19
Web-site: www.enegrovector.com
E-mail: oilru.com
facebook.com/energovector


©2011-2017. Ежемесячная газета «Энерговектор». Все права защищены.